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为何着眼中小型B2B服务?
发布时间:2017-09-12 13:32

    据内部调查,2009年~2010年,2326名“中供”客户涉嫌欺诈,一种是收款后不发货,另外一种是发假货、次货,平台招致很多国外客户的投诉。当时的阿里巴巴国际站仅是信息平台,尚未布局在线交易等环节。
 
    该事件中,“中供”核心管理层受到大面积波及。CEO卫哲、COO李旭辉引咎辞职,100多名员工被辞退。
 
    回顾那段过往,很多“中供”老人情感复杂。
 
    在余涌看来,“黑名单”事件是阿里巴巴B2B业务摔过最狠的一次跟头。当时整个组织“很痛”:昔日并肩战斗的“战友”,在办公室里哭着跪求留下,降职降薪都接受。但没办法,这就是成长的代价。“狂风行动”过后,团队内部自我反思,对回归客户价值有了更坚定的认知。
 
    杨猛说,有过疯狂,有过迷茫,才是真正的18年,就像一个婴儿到成年,不可能不犯错。2002年初,马云提出,阿里巴巴要“赚1元钱”。
 
    这个目标快速传导到前端直销团队。他们搞地毯式扫楼,见到企业就上门拜访。为了不错过任何一家企业,即便在偌大的工业园区,也全靠步行。
 
    2002年5月1日,杨猛被分派到温州。“三百大”培训时要求穿西装、衬衫,打领带,结果一下市场,新人都傻眼了。温州老板们都是剃着光头、穿着T恤,阿里这帮人显得格格不入,还有点傻。3天后,销售全换成了牛仔裤、T恤。这一着装风格,在阿里保留至今。
 
    杨猛在去工业园区拜访企业时,也是一路靠走。有一天,他从工业园区回市里开会,当天下小雨,他有点奇怪:市区都是水泥路,没有踩到水坑,但脚下却是湿漉漉的。脱鞋一看,因为走路太多,皮鞋底部磨得断层,雨水渗了进去。当时满脑子想的都是下一家企业做哪类贸易,应该跟老板聊些什么,没在意园区的石子路。
 
    “你能想象,开始时有多难。互联网还没普及,上来就跟人家要6万块一年,产品还是看不见、摸不着的服务。”杨猛说,很多新人开场白后不到5分钟,就被推出了门。
 
    但苦中也有乐。同事们租住在一起,像一家人。每周例会上,大家一起吃饭,一起分享收获、经验。当时有项激励措施,如果片区连续3个月能做到全国前三,马云无论在哪里,都会飞过来与团队一起吃个饭,以示重视。早期马云还会与销售打“三扣一”、下四国军棋,并在游戏中观察谁是人才。
 
    入职第三个月,杨猛成为“三百大”53名同学中业绩最好的一个。次年,他拿到全国月度TOP3,入职1年零5个月后,升成区域主管。
 
    阿里巴巴“参谋长”曾鸣教授曾总结,1999年到2001年,是阿里的尝试期,“只知道互联网对贸易有帮助,但是怎么做一点儿不清楚”。到2002年,才初步摸到感觉,开始知道客户需要什么样的产品,怎么开始收费,以何种方式去扩张。
 
    后来杨猛调任台州当区域经理,因为当地商业欠发达,团队很长一段时间打不开局面,焦躁、自我质疑、经济压力,统统压到身上,他甚至连房贷都还不上了。“那是我最苦、最灰暗的一段日子。”
 
    摔过的跟头
 
    成长总会付出代价。但有意思的地方在于,阿里巴巴每次都能在危机中找到生机。
 
    一次是2003年“非典”期间。一名阿里员工从广州出差回来染上“非典”,位于文山路创业大厦内的400多名阿里巴巴员工,被要求全部回家办公,自行隔离。据《阿里铁军》一书记载,马云夫人张瑛当年的文字记录称,刚视察过公司的杭州市长及随行后来也被要求隔离。
 
    紧要关头,马云托人给患病员工捎去一张CD——阿杜的《坚持到底》。
 
    事后看,非典危机反而成了电子商务的转机。由于客户之间无法面对面沟通,电子商务的价值即刻凸显。以“中国供应商”为主的每日新增供求信息量,比上一年同期增长3~5倍,客户数同期增长两倍,网站每月有1.85亿人次浏览,38万全球专业买家和10万会员通过阿里巴巴寻求商机。
 
    还有一次是2008年金融危机。2007年,阿里巴巴B2B公司在香港上市。次年,美国次贷危机蔓延,中国进出口贸易进入寒冬。据当年发改委中小企业司统计,中国半年内就有6.7万家中小企业倒闭。2009年一季度,中国外贸出口下降20%。
 
    在给全员的一封内部邮件中,马云提出“冬天的使命”以及未来的着力点——内需市场的振兴。公司开展“狂风行动”,推出针对中小企业的“援冬计划”,升级诚信通对内贸市场的覆盖率,并把“中供”会费降至1.98万元。阿里巴巴B2B商业模式升级,开始进入高速扩张阶段。
 
    余涌记得,“狂风行动”前“中供”客户数就2万多,那场战役之后,客户数激增到12万。“中供”直销团队,最高时达到5000多人。一次在大巴车上,杨猛接到“老领导”吴敏芝的电话,说已经打好招呼,调他回温州当区域经理。但他拒绝了老领导的好意。“在阿里巴巴是这样的:当你不能用一个结果证明自己能力的时候,就算去到别的地方,别人也不一定觉得你很牛,自己心里也会不爽。”
 
    2002年10月末,是阿里巴巴的一个重要节点。“中供”骨干干嘉伟从苏州打车到杭州,把4万元现金交到财务手上,实现了马云“赚1元钱”的目标。
 
    此后,阿里巴巴开始盈利,并且进入加速成长期。
 
    2003年4月16日,“十八罗汉”之一的孙彤宇带着8个人从“中供”神秘消失,搬到马云创办阿里巴巴的那套公寓。不久后,淘宝网横空出世,次年,支付宝出现。如同进入野蛮生长期的少年,阿里的商业版图日益清晰。
 
    但降价和部分销售“对业绩的过分追求”,也让一些欺诈供应商混进阿里巴巴平台。2011年,“黑名单”事件爆发。
 
    时至今日,B2B事业群业务总裁戴珊,仍会紧绷那根“对客户负责”的神经。有名同事在工作报告里感谢了十几位同事的协助,并群发了邮件。戴珊读了邮件后,直接回复:“请把表达感谢的时间留给客户。说真的,发这样的战报,需要@一堆人,不能漏、不能错,这个时间还不如留给自己、留给客户。”
 
    戴珊是马云的学生,当年与丈夫追随马云创业,夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员,阿里人更喜欢把这位大眼睛的合伙人称作MM。
 
    戴珊是马云的学生,当年与丈夫追随马云创业,夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员。戴珊是马云的学生,当年与丈夫追随马云创业,夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员。
 
    今年1月轮岗重回B2B事业群时,她却感慨,B端业务难做。
 
    拒绝暮气,练出肌肉
 
    在淘宝、支付宝、阿里云一众明星家庭成员里,销售起家的B2B似乎离数据最远。
 
    淘宝起势后,外界便有质疑,阿里对B类企业是否真的关注如昨?而在企业内部,人们开始议论滨江园区的暮气沉沉。局内人也有感知,余涌就说,“中供”成了阿里的“革命老区”。
 
    到了该变的时候。阿里“参谋长”曾鸣此前总结,2006年之后曾是阿里巴巴的第一次战略突破、成型期,也是最舒服的时候,“怎么看都顺,怎么打都对”。但是很快,互联网进入第二阶段,B2B的第一浪过去了,它要再次进入尝试期,重新摸索。马云称之为“飞行中改发动机”。
 
    戴珊来后,亮出她的“发动机改造”思路:不变的是过往的荣光,要变的是暮气和必须开放的心态。今年以来,B2B各事业部经历了一轮换帅,比如淘系调来的阿里巴巴副总裁、中国内贸事业部(CBU)联席总经理汪海,从商家事业部调来张阔任中小企业国际贸易事业部联席总经理,从总部调来有深厚技术背景的王建勋任乡村事业部总经理。
 
    事实上,布局层面的变革,从2010年低谷期就开始落子。增肌是B2B的成年礼必选动作。
 
    首先是“国际版天猫”——速卖通的出现,那是在2010年。现任掌门人沈涤凡回忆,速卖通最早只是Alibaba.com(国际站)的一个频道。彼时网站的定位只是信息平台,但运营团队发现两个趋势:一是碎片化的国际订单在增多,二是客户缺乏安全便捷的交易方式。“干脆做个交易平台算了。”国际网站负责人向集团提出新项目备案申请。
 
    2014年,阿里巴巴提出全球化、农村、大数据云计算三大战略,速卖通成为阿里巴巴全球化的桥头堡。截至今年4月,平台买家人数突破1亿,分布在全球220个国家。
 
    农村淘宝则是阿里巴巴农村战略的落地产品,基本思路是打通农产品进城和网货下乡的通道。2014年,村淘在浙江和广东开始试运营点。这也是老大哥“中供”实力最强的两个大区。
 
    2016年,零售通走向前台。这是阿里巴巴针对线下600万零售小店推出的一站式进货平台。


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